Сколько менеджеров по продажам нанимают русскоязычные бюро переводов

фотография Carlos Chavez

фотография Carlos Chavez

Рост коммерческого блока – один из наиважнейших вопросов для любого бюро, нацеленного на развитие. Как его решают руководители ведущих переводческих компаний в России и СНГ? Какой процент сотрудников компании должен заниматься поиском клиентов? Мы собрали данные о численности отделов продаж в 71 компании из России и СНГ.

 

Таблица ниже сформирована из анкет опросника translationrating.ru 2012 года. На их основе можно сделать любопытные наблюдения о том, как русскоязычные бюро переводов обрастают коммерческим персоналом.

Внимание:

1)      Данные были предоставлены руководителями компаний для публичной публикации в рейтинге;

2)      Из более 100 респондентов на данный вопрос ответил 71 руководитель;

3)      Практика показывает, что под sales-персоналом респонденты подразумевают различные категории сотрудников. В одних случаях речь идет о выделенных отделах продаж, в других – об администраторах и проект-менеджерах, совмещающих обязанности, либо руководителях;

4)      В таблице нет информации по Janus WorldWide, ABBYY Language Services, Транстех и нескольким другим крупным компаниям.

 

Реклама: мастер-класс Ренато Бенинатто о международном развитии, управлении продажами с удаленными sales-менеджерами в Европе и США. 17 мая, Киев.

Компания Штат Менеджеры продаж % от штата Категория выручки
Диалект Сити 70 21 30,0 $2-4 млн
Трактат 120 20 16,7 $4-8 млн
Транслинк 112 17 15,2 Более  $8 млн
ЭГО Транслейтинг 210 15 7,1 Более $8 млн
Восстания 6 70 13 18,6
Эффектифф 35 8 22,9 $2-4 млн
ПрофПеревод 35 6 17,1 $2-4 млн
EnglishLANG 25 6 24,0
Прима Виста 30 5 16,7 $2-4 млн
Литерра (ООО «Лингвист») 46 5 10,9 $0,5-2 млн
Документ-Апостиль 20 5 25,0 менее $0,5
Логрус 160 5 3,1 Более  $8 млн
Tehntranslate 15 4 26,7 менее $0,5
Неотэк 108 4 3,7 $4-8 млн
Benevox 14 4 28,6 менее $0,5
perevedipro.ru 10 4 40 менее $0,5
Перевод Ру 37 3 8,1 $2-4 млн
АКМ-Вест 41 3 7,3 $2-4 млн
МегаТекст 44 3 6,8 $2-4 млн
Лондон-Москва 16 3 18,8 $0,5-2 млн
Окей 46 3 6,5 $2-4 млн
Союзперевод 12 3 25,0 менее $0,5
Альянс Про 10 2 20,0 менее $0,5
Yes We Can 11 2 18,2 менее $0,5
Трансвертум 10 2 20,0 менее $0,5
Gold Word 5 2 40,0 менее $0,5
 Eclipse 12 2 16,7 $0,5-2 млн
Вызов переводчика 8 2 25,0 менее $0,5
Норма ТМ 8 1 12,5 менее $0,5
Тран-Экспресс 5 1 20,0 менее $0,5
ИнТекст 30 1 3,3 $0,5-2 млн
DataBridge 10 1 10,0 менее $0,5
Palex 76 1 1,3 $2-4 млн
FPM 5 1 20,0 менее $0,5
Transcript 9 1 11,1 менее $0,5
ЛИАЛ-Транслейт 7 1 14,3 менее $0,5
Альфа и Омега 25 1 4,0 $2-4 млн
Руна 12 1 8,3 менее $0,5
Новитекс 8 1 12,5 менее $0,5
itbFirst 15 1 6,7 менее $0,5
AG Translate 55 1 1,8 $2-4 млн
Харьков Today 15 1 6,7 менее $0,5
АУМ 33 1 3,0 $0,5-2 млн
Переводческое Агентство Манкент 15 1 6,7
Центр иностранных языков EXPRESS 6 1 16,7 менее $0,5
Буква (Киев) 5 1 20,0 менее $0,5
Harmony IT 10 1 10 менее $0,5
Литера (Москва) 4 0 0,0 менее $0,5
Альба Транслейтинг 7 0 0,0 $0,5-2 млн
Levsha 7 0 0,0 менее $0,5
Пассо Аванти 3 0 0,0 менее $0,5
Интерлингва 10 0 0,0 $0,5-2 млн
Technolex translation Studio 17 0 0,0 менее $0,5
Юнитранс 21 0 0,0 менее $0,5
Языковед 6 0 0,0 менее $0,5
БП PROMT 3 0 0,0
Партнер (Нижний Новгород) 5 0 0,0 менее $0,5
Лингва (Екатеринбург) 1 0 0,0 менее $0,5
Alesko 5 0 0,0 менее $0,5
Star Spb 32 0 0,0 $0,5-2 млн
Translatel 22 0 0,0 $0,5-2 млн
Туриански & Вольфсон 6 0 0,0 менее $0,5
Интент 10 0 0,0 менее $0,5
Yus.Augmentive 17 0 0,0 менее $0,5
Аванта Транслейтинг 29 0 0,0 $0,5-2 млн
Транслит 12 0 0,0 $0,5-2 млн
БА «Бюро переводов» 9 0 0,0 менее $0,5
Multilize 15 0 0,0
Право и слово 12 0 0,0
АИТ 25 0 0,0
Eclectic Translations 7 0 0,0 $0,5-2 млн

Больше сейлзов требуется, чтобы работать с малым и средним бизнесом

Как видно из приведенной таблицы, большие отделы с шестью или более сотрудниками есть только у 8 компаний из 71, а в подавляющем большинстве случаев продажами занимается только руководитель.

Список «самых коммерческих» возглавляет компания Диалект Сити с 21 sales-менеджером на штат из 70 сотрудников. Из разговоров с руководителем компании Ярославом Остудиным и посещения офиса компании в 2011 г., у меня сложилось такое впечатление, что работа идет по классической модели: продавцы организованы в отделы по 6+ человек, метриками учитывается число звонков и встреч в неделю, лучшим сотрудникам ставятся звездочки на доске почета. Холодный прозвон по базе организаций позволяет Диалект-Сити выйти на контакт с большим числом средних заказчиков. В России, вероятнее всего, нет агентств с аналогичной коммерческой базой.

В крупных специализированных компаниях, таких как Логрус и Неотэк, а также Palex и AG Translate ситуация обратная: продажами занимается меньше 5% нанятых сотрудников. Эти бюро ориентируются в первую очередь на крупных enterprise-заказчиков и на свои вертикальные ниши. Там требуется меньше звонков и больше отраслевой экспертизы. Вряд ли большой штат продавцов помог бы работать с IT- и нефтяными концернами. Во-первых, не такой это широкий круг клиентов, во-вторых, сомнительно, что банальным убалтыванием отдела закупок удастся получить серьезный заказ. Нужны сертификация, отзывы, кипы документов, чтобы выигрывать в тендерах.

Третья группа в таблице – это сравнительно более молодые бюро, в которых уже работает несколько менеджеров по продажам (в среднем около 20-25% персонала занято в sales). Это говорит о том, что современные бюро создаются сразу с коммерческим персоналом, сигнал, что число продавцов в отрасли растет.

Число менеджеров по продажам будет расти… Скорее всего.

Небольшое отступление. В сфере деловых изданий, где я работал до переводческой индустрии, число менеджеров по продажам резко увеличилось в начале 2000-х. До распространения широкополосного доступа в Интернет бизнес-газеты и журналы были ключевым и часто безальтернативным каналом продвижения b2b-услуг и премиум товаров. В Самарской области одно издание-пионер рынка нанимало десятки журналистов, но продажи на миллионы рублей каждый месяц обеспечивала маленькая группа sales-персонала. Это был скорее «договорной отдел», поддержка коммерческих и политических усилий менеджмента. Появление конкурентов оффлайн, а затем онлайн привело к тому, что к 2008 году отделы продаж всех мало-мальски серьезных деловых изданий региона догнали и даже перегнали редакции по численности сотрудников.

Вполне вероятно, что нечто подобное произойдет с лингвистическими услугами. Спрос на переводы растет, а технология производства становится более доступной. Легче найти хороших фрилансеров, выстроить работу с терминологией через память переводов, есть информационные площадки для руководителей, статьи с рекомендациями и т.д. Остается только выбирать ниши и искать клиентов.

Будет ли гипотетическое ООО «Самые качественные переводы от профессионалов»  2016 года рождения нанимать 10 штатных продавцов на каждых 5 менеджеров проектов? Не факт. Но сбрасывать со счетов такую возможность не стоит.

Масштабирование не для всех

Наращивание отдела продаж требует воли к развитию. Сейчас крупные поставщики контролируют всего- около $100 млн в год, а условные 60-80% рынка принадлежат сотням небольших и средних бюро. Большинство из них можно охарактеризовать как «ремесленников», для которых текущие объемы комфортны. Чтобы делать наполеоновские шаги, сначала надо найти и обучить штат коммерсантов, затем управлять им и разруливать конфликты. Когда эта проблема встает в полный рост, владелец бюро средней руки мечтательно вздыхает и откладывает дела в долгий ящик. Если в кармане есть копейка, зачем замахиваться на журавля в небе?

Философию захвата рынка разделяет всего несколько крупных игроков, готовых адаптироваться под потребности платежеспособных потребителей. В бюро нет специалистов по переводу документации для хлебоуборочных комбайнов? Наберем! Заказчик хочет переводы по 200 рублей за страницу? Сегодня обеспечим белорусскими фрилансерами, а завтра перевоспитаем! Бизнес должен предложить то, что нужно рынку, а не отказываться от неудобных и непрофильных заказчиков. Рискну предположить, что как раз такие компании будут наращивать отделы продаж.

Отсюда главный вопрос: сколько времени займет перетекание 80% рынка от «ремесленников» в руки бизнесменов?

 

 

Понравилась статья? Не согласны? Не забудьте прокомментировать

  1. Лев Пороховник, бюро переводов Норма-ТМ
    Сайт - http://www.norma-tm.ru

    «Заказчик хочет переводы по 200 рублей за страницу? Сегодня обеспечим белорусскими фрилансерами, а завтра перевоспитаем!» — зря вы так о белорусах. Косячат скорее хохлы (по нашему опыту), бульбаши более ответственные. Мы сотрудничаем с несколькими тщательно отобранными белорусами по тем же ценам, что и с москвичами, а из братской Украины у нас только два переводчика, причем активно только с одним работаем. И еще есть одно укр.субподрядное агентство в резерве (вроде качество у них ничего)

  2. Übersetzungsagentur
    Сайт - http://www.onlinetranslate.de

    Чем больше конкуренция, тем более важно уход клиентуры и привлечение новых клиентов = продажа. Это значительно проще как для маленьких офисов с твердым составом клиентов так и для больших агентств чем для бюро переводов средней величины, у которых часто отсутствуют средства, чтобы поддерживать самостоятельный отдел продаж. Поэтому во многих случаях несколько или все переводчиков сами принимают поиск и сервисное обслуживание клиентов, что не всегда является лучшим решением, так как вследствие этого большая доля энергии удерживается от их первичного круга задач.

  3. k0s3k0v

    2-3 крупные компании могли бы уже давно скинуться на систему автоматического оповещения. Все, что от нее требуется, это мониторинг базы данных (нужно узнать, свободен ли нужный переводчик; если да, отправляется 1 письмо с проектом/приглашением на crowdin.net или что-то подобное, затем ответ регистрируется, проект завершается, записывается скорость работы и рейтинг и всё). Точно так же устроена работа с клиентами.

    Для чего нужны конференции, если не для этого? Вместо того, чтобы изобретать кривые велосипеды на основе 1С и цепочек сообщений, копируя дурные кафкианские лабиринты Lionbridge, и устраивать корпоративные ярмарки тщеславия вместо создания функциональных сайтов, давно бы освободили своих перепуганных девушек, которые сидят по пять человек в комнатке, и исполнителей от рутины. Затяжной кризис — это то время, когда не нужен больше никакой отдел продаж. Сэкономьте на нем, а часть вырученных средств отдайте на премии программистам. И люди скажут вам спасибо.

    Но это ж кого-то приглашать со стороны! Это ж делиться! А вдруг что? А вдруг скажут: «Сговор!» Так паранойя и инертность руководства вкупе с незаинтересованностью «друга брата жены, который вроде бы классный сисадмин» приводят к нищете переводчиков из агентств и замене их неграмотными студентами, для которых переводы — это просто временная подработка. И тогда чему удивляться, если «большая доля энергии удерживается от их первичного круга задач»? Кстати, что бы это значило? Это что, Хаббард? Или Зетаток?

  4. Александр

    Интересно, что в статье авансируется список из 71 компании, а публикуется только 45

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *